Любая предпринимательская деятельность нуждается в привлечении средств на реализацию идей и их развитие. Один из способов решения это непростой задачи – привлечение бизнес-ангелов. Но кто это такие, как с ними работать и какие наиболее распространенные ошибки допускают начинающие предприниматели? Об этом расскажет руководитель клуба инвесторов бизнес-школы СКОЛКОВО, президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов Виталий Полехин.
Для начала надо понимать кто такие бизнес-ангелы, как отличить профессионального инвестора от начинающего и почему безопаснее работать с профессионалами. Бизнес-ангелы – это люди, которые инвестируют свои деньги и действуют на свой страх и риск. Самой первой и основной ошибкой в понимании работы бизнеса-ангелов является предположение, что они инвестируют в идею, в то, чего еще нет или существует лишь на бумаге.
В этом я вас сразу разочарую: если вы обратитесь к профессиональному ангелу лишь с пачкой бумаги и горящими глазами, то в большинстве случаев зря потратите свое и чужое время. На самом начальном этапе обращаться надо к друзьям, знакомым, родственникам и собственному капиталу. Кстати, уже на этом этапе я искренне бы порекомендовал не начинать проект одному, а обязательно иметь партнеров. В дальнейшем для профессионального инвестора это послужит чем-то вроде триггера, что вы умеете работать в команде, что есть люди, которые вам доверяют, что вы умеете договариваться и, в конце концов, что сама по себе идея кажется перспективной не только вам.
Только когда вы уже начали реализовывать свой проект, у него уже появляются какие-то метрики, единицы измерения, которые можно продемонстрировать сторонним инвесторам, то можно начинать первый раунд переговоров с профессиональными ангелами. И самым важным фактором, на который они обратят свое внимание – это возможность масштабирования проекта и перспективы его роста, а в последствии – возможность выхода из него, то есть перепродажи более крупному инвестору. Проект, который не умирает, но и не растет, хотя стабильно кормит основателя и топ-менеджмент, они называют «ходячим мертвецом». Так что если вы хотите привлечь ангелов и венчурный капитал, надо быть готовым к тому, что заботить вас в большей степени должны не собственная зарплата, а рост проекта и последующий выход из него для инвестора, хотя бы частичный. И, в конечном счете, это будет для вас более выгодным.
Приведу пример: вы захотели открыть кофейню в спальном районе города, спустя несколько месяцев она заработала и даже приносит небольшую прибыль. Инвестору интересно, сколько еще кофеен с такой же концепцией можно открыть в городе или стране, является ли привлекательной именно сама идея, а не то, что основатель проводит там 24 часа в сутки и все контролирует, масштабируем ли этот бизнес? Вот на открытие второго или третьего кафе уже можно привлекать бизнес-ангелов и обязательно иметь в планах рост сети, а не просто одну или две точки.
Если концепция окажется удачной и ваши кофейни откроются в каждом районе, то эту сеть уже можно будет продать венчурным фондам, а потом стратегическому инвестору, что и является целью бизнес-ангела и удачным проектом в его понимании. Правда, скорее всего это уже будут совсем не те кофейни, которые вы открывали в начале с друзьями и родственниками. Если бизнес в современном мире пережил отметку пять лет и даже десять, то обычно он трансформировался так, что мало похож на то, что было в начале.
Итак, преодолев самый первый этап и уже начав бизнес, вы дошли до уровня бизнес-ангелов и вопроса, где их искать. Первым делом я бы рекомендовал обратится в ассоциации бизнес-ангелов. Дело в том, что в ассоциации собираются уже профессиональные игроки, люди, которые давно работают со стартапами и умеют обращать внимание на правильные показатели, они могут обмениваться недостающими знаниями в различных областях бизнеса и заранее готовые к риску и тому, что могут потерять свои вложения или столкнуться с «ходячим мертвецом». К тому же, если проект покажется интересным, в ассоциации в вас может инвестировать сразу несколько ангелов, что снижает их индивидуальные риски, так как средства разбиваются по нескольким проектам, а вам помогает привлечь большую сумму в целом.
Если проекту отказали в ассоциации, то вместо того, чтобы исправить проект, подумать над альтернативными путями его развития, предприниматель может найти начинающего непрофессионального инвестора. В чем риски такого шага?
Во-первых, чаще всего вам отказывали не просто так, то есть видели реальные причины и их игнорирование в дальнейшем может привести к серьезным последствиям.
Во-вторых, реакции непрофессионалов непредсказуемы, и не факт, что молодой инвестор был полностью готов к рискам и вероятности потери своих вложений. Часто он не критично воспринимал ваши планы, а оценивал их как обещания, по этому если что-то у вас пойдет не так, то можете столкнуться с требованием просто вернуть деньги и обвинениями в преднамеренном обмане, хотя это и противоречит самой идее бизнес-ангелов.
Еще одна сложность, которая позволит вам решить объединения инвесторов – это привлечение их в специфические отрасли. Каждый профессионал разбирается хорошо в небольшом количестве направлений. Кому-то понятнее IT-проекты, кому-то ресторанный бизнес и так далее. Таким образом, в ассоциации в ваш проект могут войти инвесторы, которые бы в коммуникации один на один просто бы отказали только потому, что ничего не смыслят в вашей отрасли. Ассоциация может провести совместный due diligence вашего проекта, что затруднительно сделать одному инвестору. Оговорюсь, тем не менее, что высокотехнологичным и промышленным проектам бизнес-ангелов привлечь наиболее тяжело и это общемировая тенденция просто потому, что индивидуальным инвесторам сложнее понять и оценить перспективы сложного бизнеса.
Во всем мире чаще всего бизнес-ангелы инвестируют в направление диджитал, даже в США 90% венчурных фондов ориентированы на диджитал, а остальные 10% распределены между зелеными технологиями, биомедициной и прочим. Для оправдания скажу, что в раздел диджитал попадает все что угодно: он-лайн образование, мобилизация любой отрасли, цифровое здравоохранение и так далее и тому подобное. Помимо компетенций это обусловлено тем, что в диджитал проекты инвестиции требуются все-таки меньшие, чем в промышленные, как минимум на посевной стадии.
Часто слышу от предпринимателей, что им кажется более легким найти одного инвестора, чем договариваться и встречаться с десятью. Но тут они не правы. Когда инвестор один, даже если это профессиональный игрок, то у него появляется большой соблазн все контролировать, то есть иметь право вето на какие-то ваши решения, особенно если этот инвестор не построил хорошо диверсифицированный портфель, а вложил в вас существенный объем своих денег.
Когда у вас большое количество инвесторов, и каждый из них инвестировал небольшую для себя сумму, они меньше переживают за ваш конкретный проект, меньше его пытаются контролировать, даже юридически прав у них на это меньше. Я сам для себя искренне верю, что инвестору важно выбрать правильного предпринимателя и проект, а дальше уже не вмешиваться.
При этом, чем больше в вашем проекте «умных денег», тем к большему количеству людей уже вы можете обратиться за советом или, например, контактами. Кроме того, к ангелам обращаются не за тем, чтобы что-то создать, а затем, чтобы что-то масштабировать, а это процесс хоть и не бесконечный, но повторяющийся, так что второй раунд привлечения инвестиций вам провести будет значительно легче. Даже если кто-то из текущих инвесторов откажется по личным причинам, это в целом не повлияет негативно на весь процесс. Пул инвесторов балансирует друг друга.
Никогда не видел, чтобы десять инвесторов одновременно ополчились на предпринимателя. А вот если у Вас один инвестор – запросто.
На следующем этапе роста проекта, когда вашим инвестором уже станет венчурный фонд, вот тут и наступит время большего контроля за развитием проекта, но там вами будут руководить уже профессионалы отрасли, распоряжающиеся не своими собственными деньгами, а средствами инвесторов в управлении, что безусловно уже потребует и большей отчетности, и коллегиальных решений. Но это уже совсем другая история.
